Las leyes inmutables del Marketing

Marketing on septiembre 19th, 2009 Sin comentarios

Hay un fenomenal libro clásico sobre Marketing que nunca pasa de moda. Se trata de “Las 22 leyes inmutables del Marketing” de Al Ries y Jack Trout.

Si uno ha tenido algún contacto con el Marketing es casi imposible no haber acabado tropezando con este libro tarde o temprano, en caso contrario es imperdonable y lo mejor que podemos hacer es preguntar por él en nuestra librería habitual.

De las 22 leyes que se exponen en el libro estos días dos de ellas han ido apareciendo en mi mente con más fuerza, se trata de las leyes de la percepción y del sacrificio, las cuales parecen salirse del ámbito del Marketing para convertirse en leyes casi universales.La ley de la percepción viene a decir que todo el Marketing es una cuestión mental, una batalla por la mente.

O lo que es lo mismo, en realidad el producto no importa, importa la percepción que se tenga de él.

La percepción que uno tiene del producto no depende sólo de cómo es o de si hace lo que tiene que hacer de manera óptima, en nuestra mente clasificamos los productos y servicios por muchos motivos más allá del propio producto, eso puede servir para alterar la percepción sin necesidad de modificar nada del producto en sí.

¿Ejemplos?

Aumentemos de precio algo e instantáneamente nuestras mentes califican el producto, a priori, como de mayor calidad que aquellos con un precio más bajo, aunque no sea realmente cierto.
Hagamos que Beckham lleve los pantalones de nuestra firma y aunque cueste euro y medio fabricarlos en algún país lejano y realmente no aguanten un par de lavados nuestro producto acaba de posicionarse como “mejor” que los demás.

Obviamente cuanto mejor sea un producto mejor se suele percibir, pero no podemos olvidar que nuestra percepción se puede ver alterada por multitud de factores y que eso forma una parte muy importante del Marketing.

La otra ley de la que me he acordado estos días es la del sacrificio, probablemente una de las menos populares, incluso tiene el número 13 en el libro (lo cual es casual e irrelevante, pero incluso esas pequeñas cosas pueden influir levemente en el posicionamiento de nuestra mente).

La ley del sacrificio dice que para conseguir algo tienes que renunciar a algo.

Tan cierta es esta ley que no se limita sólo al Marketing, casi en cualquier ámbito de la vida es una verdad universal, pero es tan impopular…

Sacrificio, pérdida, esfuerzo…

Son conceptos que automáticamente se disparan en nuestra mente y posicionan bastante mal esta ley, queremos tenerlos alejados, ¿quién en su sano juicio quiere que su vida se llene de sacrificio?

Siempre vamos a preferir creer que lo podemos conseguir todo, especialmente sin esfuerzo, sin renunciar a nada, sin tener que trabajar…

Cuando alguien nos dice eso es como cuando nos inculcan que los pantalones de euro y medio valen 600, queremos creerlo (da igual si hemos visto siempre que las cosas funcionan al revés o que sepamos a ciencia cierta que es falso en el fondo) anhelamos que sea así, tanto que somos capaces de creer más la ilusión de la mente que lo que percibimos si análizamos lógicamente nuestro alrededor… Pero sobre todo queremos ser parte de ello.

La ley del sacrificio es cierta, pero impopular hasta el punto de que es fácil maquillar la percepción para ignorarla por completo.

La ley de la percepción, por el contrario, es todopoderosa y es algo que tenemos que comprender si lo que hacemos tiene que ver con el Marketing.

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