Cómo vender más: lo que realmente funciona

Marketing on enero 16th, 2012 Sin comentarios

De un tiempo a esta parte, y si ha seguido el material de Recursos Para Pymes, habrá podido apreciar que mi enfoque para conseguir clientes y ventas tiende cada vez más a la simplificación, esencialmente porque lo complicado no funciona, mientras que el principio del 80/20 sí lo hace.

Es decir, que según ese principio es un 20% de cosas lo que nos trae el 80% de los clientes.

En mi experiencia ese 20% para la enorme mayoría de emprendedores es este:

1.- Genera una lista de contactos, ampliándola cada día, gente a la que le puede interesar el producto o pueden ser la llave a esa clase de gente.

No importa si hace camisetas o vende coches, poner ojos interesados delante de nuestro producto es la tarea más importante que todo el mundo debe realizar cada día.

2.- Cultiva ACTIVAMENTE la relación con esos contactos.

¿Cómo? Dándoles valor principalmente, porque no sólo es la llave para persuadirlos cuando quieras vender, sino que también ese cultivo hará que broten oportunidades.

3.- Aparte de los esfuerzos diarios haz campañas de Marketing periódicas y actúa como un halcón ante cualquiera de las oportunidades que surjan.

Unas pocas de dichas oportunidades llegarán a buen puerto, por eso nuestro objetivo es generar las suficientes como para alcanzar nuestros objetivos.

O lo que es lo mismo, este 20% se puede resumir en: personas – relación – acción masiva (con las personas y las oportunidades).

Lo cual nos lleva al siguiente tema, hoy día para muchos es necesaria alguna herramienta informática que nos apoye en esa labor, idealmente una especializada en gestionar las relaciones con clientes y contactos.

Normalmente a eso se le llama CRM (Customer Relationship Management).

Probablemente habrá oído hablar de ello, probablemente sabrá que es crucial y probablemente también, sabrá que hay un problema importante con el tema.

En algún momento de nuestra evolución, de una manera similar a la película 2001: una odisea en el espacio, debimos de coger un palo, o un hueso y cuando lo usamos para golpear algo vimos que se rompía, unimos los hilos y empezamos a ver que usando una herramienta nos era más fácil partir ese coco (o ese cráneo) que haciendo lo mismo con nuestras manos desnudas.

La conclusión de todo esto es que empezamos a utilizar herramientas porque nos hacían más fácil una tarea, ese es el único fin de una herramienta, hacernos más fácil lo difícil, y ya está.

Utilizar una herramienta, y que lo que pretendamos hacer se nos vuelva más complicado que si no la usamos, va en contra de la misma esencia de cualquier herramienta.

Y aunque es cierto que siempre es necesaria una curva de aprendizaje y todo eso, esto ocurre en el caso de muchos programas de gestión que nos tienen que ayudar a manejar nuestra empresa.

Una pantalla complicada con mil opciones, que el manual de instrucciones tenga varios tomos o que necesitemos apartar semanas para aprender va en contra de lo que es una herramienta.

Yo personalmente aspiro a que me hagan la vida más fácil, el trabajo más eficiente y mi tiempo más libre, no a que supongan otro eslabón en la cadena de la complicación.

Porque la complicación es enemiga de los resultados.

Y me da igual lo tecnológicamente moderno que sea el programa, que tenga mil funciones distintas o que valga una millonada. Si un lápiz y un papel me ayudan mejor en una de las tres cosas (vida más fácil, trabajo eficiente, tiempo más libre) lo usaré.

Afrontemos la realidad, de las mil funciones sólo voy a acabar utilizando unas pocas casi todo el rato (porque el principio del 80/20 se cumple en todo) y que algo valga una millonada no es sinónimo de valor, cuando trabajaba como consultor de negocio se vendían unos sistemas que valían mucho dinero y no pocas veces se quedaban a medio implantar, como ballenas varadas y abandonadas que sólo suponían un coste inútil.

Personalmente, y especialmente al principio de mi andadura como emprendedor, yo era un apasionado del software y las herramientas, iba saltando de una a otra como un cuervo tras objetos brillantes, pensando que en la herramienta “perfecta” estaba la clave, pero había confundido la verdadera esencia de la misma, convertía la herramienta en un fin en sí misma, en vez de ser un medio para mis objetivos.

El resultado siempre era el mismo, tras un par de días de novedad dejaba de usarlas como un crío con demasiados juguetes, principalmente también porque no me ayudaban realmente, era imposible que una hiciera todo lo que yo quería, así que al final me era más útil la que más fácil me resultaba, la que fuera capaz de hacer bien el par de cosas que necesitaba más a menudo, sacrificando otras mil características que apenas usaría (por bonitas a la vista que fueran).

Y estoy seguro de que, en su caso, se habrá visto identificado en unos cuantos párrafos anteriores.

Todo este fenómeno se eleva al cuadrado cuando hablamos de CRM, programas para la gestión de los contactos y de la relación con ellos.

Estos programas tienen dos funciones:

Una es gestionar los contactos y otra es gestionar lo que hacemos con ellos, la relación, pero muchos se quedan sólo en lo primero o complican hasta el extremo lo segundo.

Lejos están los tiempos en los que una pequeña tienda se relacionaba con un puñado de habitantes del barrio, hoy día tenemos que salir ahí fuera y empezar a tocar mil puertas y seguir cien oportunidades para acabar obteniendo diez ventas, no hay otra manera, es una locura confiar en la memoria (especialmente la mía) o en el lápiz y el papel para eso, a pesar de lo mucho que los quiero y los uso, se quedan cortos para la tarea.

Pero cuando buscas herramientas de CRM la gran mayoría se encuadran en alguno de estos puntos.

1) Tienes que apartar semanas de tu tiempo (como si sobrara) y pasar por la NASA para formarte y aprender a usarlos.

2) Son monstruos enormes que cuestan de mover y utilizar como si fueras el jinete de un elefante, con lo cual te hacen perder más tiempo del que ganas para apuntar un contacto o dar seguimiento a una oportunidad.

3) Son extremadamente caros y fuera del alcance de la mayoría de pequeños emprendedores.

4) Muestran que están hechos por informáticos que son unos genios programando, pero no han estado en las trincheras del día a día en esa tarea.

Hoy día para gestionar contactos es necesario un software, es algo obvio, el problema es que para pequeños y medianos emprendedores hay pocas cosas que funcionen bien y se adapten a su día a día, casi todas las tallas nos quedan grandes y son extremadamente caras.

Al final se suele hacer realidad el dicho de que si quiere uno hacerlo bien, tiene que ponerse manos a la obra personalmente, eso es lo que hacen algunos emprendedores, de hecho eso es lo que hice yo con este tema.

Después de probar cada herramienta habida y por haber, me decidí a utilizar una propia, hecha a medida, que me resultara sencilla, simple y se centrara en lo importante, en ese 20% que he comentado al principio y del que dependen las ventas: los contactos, las oportunidades y las acciones (y reacciones) a la hora de relacionarse con esos contactos e intentar cristalizar esas oportunidades.

Tres cosas y ya está.

La cuestión es, tras todo este tiempo, me he decidido a compartir esa herramienta, con lo que si le interesa (o le interesa en general el tema de conseguir clientes y cerrar ventas) esté muy atento estos días…

Pero como siempre la herramienta no es el fin último, y utilice lo que utilice la cuestión es responder sinceramente a estas preguntas, especialmente si no estamos viendo los resultados que queremos.

¿Estamos cada día aumentando nuestra libreta de contactos?

¿Estamos relacionándonos a menudo con los contactos para crear oportunidades?

¿Nos lanzamos como halcones a actuar masivamente en dichas oportunidades?

Porque en el mundo real eso es lo que me ha dado ventas…

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