Cómo vender más cuando los tiempos son duros

Marketing on enero 16th, 2012 Sin comentarios

Una de las preguntas o cuestiones más comunes que recibo (si no la que más), viene a ser más o menos así.

“Estoy pasando por una mala situación en mi negocio, ¿qué hago?”

Ese “qué hago” significando “cómo vendo más”.

En el 90% de las ocasiones la pregunta viene sin más detalles, ni sobre qué hacen, ni sobre qué ocurre (si es que no viene nadie a su puerta o bien la gente viene pero no cierran la venta…).

Antes de nada, eso suele venir de dos clases de emprendedores, la primera es de alguien que no ha conseguido nunca clientes, que empezó con algo pero no hay manera de hacerlo despegar, porque nadie le compra.

Si no hemos tenido un historial de ventas y clientes, y ya llevamos algún tiempo intentándolo, es porque probablemente deberemos replantearnos a qué nos dedicamos y nuestro modelo de negocio, porque no estamos despertando interés y eso muestra una debilidad estructural: o el mercado es pequeño, o la gente no está dispuesta a pagar por lo que hacemos, o no ofrecemos nada más destacable que lo que ofrecen otros…

El segundo tipo de emprendedores es aquel que antes vendía y por la razón X que sea las cosas ya no van tan bien.

Es de esos casos de los que vamos a hablar (respecto a los primeros la conclusión fundamental ya está dicha).

¿Se puede hacer algo en esas situaciones? Y si se puede ¿qué es lo que funciona?

Ya sabrá que en esta vida no hay fórmulas mágicas ni estrategias “infalibles”, aunque algunos quieran hacer ver que las suyas sí lo son, pero la cuestión principal es que si reaccionamos, pulsamos el botón del pánico, y queremos hacer cosas porque los números empiezan a estar en rojo, seguramente estamos empezando demasiado tarde.

Lo cual es un gran inconveniente porque la naturaleza humana está inclinada a no reaccionar hasta que no le queda otro remedio, porque el fuego ya ha llegado donde está y le empieza a chamuscar.

Cuando el fuego quema, el 90% de veces es ya demasiado tarde, si hemos llegado a cierto punto de no retorno en el hundimiento es muy posible que nos quedemos a medio camino en nuestro intento de volver a la superficie, porque los recursos y las fuerzas son demasiado escasos para recorrer toda la distancia hundida.

¿Es esa la deprimente conclusión? ¿No se puede hacer nada?

Siempre se puede hacer algo (ahora veremos qué) pero la principal lección que he aprendido es que si empiezas a hacer las cosas porque las “necesitas” (o te ahogas) ya es demasiado tarde.

Si empiezo por fin a mover mi Marketing porque no voy a tener para pagar las nóminas a este paso, estoy empezando tarde.

Si empiezo a generar contactos porque “le veo las orejas al lobo”, estoy empezando tarde.

Si se trata de amistad no suele haber problema, si busco la ayuda de amigos cuando lo estoy pasando mal, los buenos dejarán lo que están haciendo para ayudarme, incluso si he sido tan estúpido de ignorarlos y no llamarles durante todo este tiempo.

Pero en el ámbito profesional la necesidad es enemiga de las ventas.

Si estoy muy necesitado a la hora de cerrar una venta, transmitiré esa sensación en mi intento de persuasión, y le aseguro que nada pone más en guardia que alguien muy necesitado. El posible cliente se preguntará por qué estoy tan desesperado, y si lo estoy será porque el producto no se debe vender mucho, y si no se vende mucho probablemente sea porque no es de calidad y nadie lo quiere… y si es así él tampoco.

Si estoy muy necesitado a la hora de hacer contactos, en cuanto establezca una relación voy a empezar enseguida a pedir favores o ventas, y eso me va a sabotear que me respondan que sí, porque no habré tenido tiempo de generar reciprocidad, porque no habré profundizado en esa relación y el otro pensará (con toda la razón) que sólo le quiero porque le necesito, y he esperado a contactar sólo para sacarle algo.

Y si hemos aprendido algo sobre persuasión, ya sabemos que esto es lo contrario a lo que tenemos que hacer.

¿Qué nos dice todo esto?

Que la estrategia más efectiva para las épocas malas es blindarnos todo lo posible y no llegar a ellas o que no nos afecten tanto cuando lleguen.

¿Cómo?

Pues yendo a lo más básico (a ese 80/20 que ya estará harto de oírme decir)

1) Hacemos campañas de Marketing regulares y no sólo cuando las necesitamos.

2) Hacemos contactos y realizamos una gestión de la relación con esos contactos de manera habitual, no cuando preciso ventas.

3) Planificamos y comercializamos productos o servicios nuevos (o versiones nuevas de productos que ya tenemos) regularmente y no cuando la necesidad aprieta.

Esas tres cosas son las capas principales del blindaje de nuestra empresa ante los malos tiempos.

Como en la fábula de la cigarra y la hormiga si trabajamos en otoño, primavera y verano en esas tres cosas, el invierno no será tan duro.

Pero claro, eso ya no sirve, las personas somos como somos y resulta que las cosas ya están mal, ¿qué hago entonces?

Pues como no hay fórmulas mágicas, la respuesta es que tenemos que ponernos a hacer esas tres mismas cosas, y esperar que no hayamos alcanzado el punto de no retorno donde las cosas ya no tienen solución.

1) Planificamos una campaña promocional, desde la típica con descuento a la mitad de precio por el motivo que sea hasta contactar con los clientes que nos han comprado anteriormente y ofrecerles algo nuevo.

De hecho, lo primero de lo que siempre tenemos que echar mano es de los clientes ya conseguidos, así que más nos vale que hayan tenido una buena experiencia con nosotros.

2) Comenzamos a llamar a teléfonos que tengamos en nuestro CRM y a tocar puertas para ver qué problemas tienen nuestros contactos y cómo podríamos ayudarles a resolverlos.

3) Sacamos algo nuevo (y que dé valor) y lo comercializamos, para lo cual, si queremos tener un mínimo de éxito o no dejarnos el dinero en campañas poco efectivas con desconocidos, deberemos tener los puntos 1 y 2 para poder tener un colchón de interesados a los que mostrar eso nuevo, y que sean mucho más factibles de persuadir que un montón de desconocidos.

Repetimos esos tres puntos hasta que ya no nos quede palo por tocar, recordemos que estamos intentando no ahogarnos así que nos moveremos con toda la convicción del mundo hasta que ya no quede ni el más mínimo resquicio de fuerzas.

Ni estrategias extrañas ni es hora de probar cosas nuevas, cuando el tema no va bien es hora de volver a lo básico, a esas tres cosas.

En el mundo real, que tiene tan poco glamour y no suele comportarse como en las películas, es lo que hay.

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