Obviamente son preguntas retóricas, la respuesta es “claro que quiere”, si no, no le preocuparía el marketing ni sería un emprendedor de verdad.

Por eso es lectura imprescindible este artículo.

Cómo ganar dinero siendo emprendedor

En dicho trabajo extraía una interesante conclusión respecto a Twitter (donde, para el que no lo sepa, uno puede seguir a otra gente y enterarse de lo que escribe e ir teniendo a su vez seguidores, si es que lo que dice resulta de interés para otros claro).

La cuestión del estudio era que cuanta más autoreferencia había en los envíos a Twitter, menor era el número de seguidores

O lo que es lo mismo en lenguaje que se entienda.

Cuanto más hablas de ti mismo, menos gente te sigue.

Si uno lleva un mínimo tiempo en Marketing no le debe sorprender el resultado, a la hora de hablar, vender y captar seguidores y clientes tenemos un problema.

“El tema más interesante para cualquier persona es uno mismo”.

Cuando aprendía hace mucho tiempo sobre ventas uno de mis mejores mentores ilustraba perfectamente este fenómeno, hablaba de que cuando estamos vendiendo a alguien tenemos que imaginarnos estar en penumbra y sólo con un foco como fuente de luz, cuando hablamos de nosotros el foco nos ilumina, cuando hablamos del cliente el foco le ilumina a él.

Su conclusión en su vasta experiencia es que cuanto más se viera al cliente y menos se nos viera a nosotros más cerca teníamos la venta.

Mi experiencia personal es exactamente la misma.

Sin embargo: ¿qué ocurre cuando uno se da una vuelta por las empresas o se preocupa en recopilar unos cuantos materiales de Marketing?

Que la autorreferencia como diría el señor Zarella es mucho más común de lo deseable. Todo el mundo habla de su producto, de lo bueno que es, de lo duro que trabajan, del último detalle insignificante…

Puede que el 90% de emprendedores hayan asentido respecto a los resultados del estudio o la historia del foco, pero también es cierto que el 90% de emprendedores están bastante lejos de haber superado esa inclinación a hablar de uno mismo (y yo soy el primer culpable en ocasiones).

El problema es que esa faceta está muy arraigada, mucha gente no conversa ni escucha, simplemente espera su turno para hablar, cosa que también ocurre en muchos vendedores, al fin y al cabo nuestro ombligo nos parece siempre más interesante que el de los demás y nuestros problemas siempre son más importantes que los del resto.

No digo que eso sea malo, es simplemente humano, pero como emprendedores que queremos clientes tenemos que empezar a cultivar la habilidad de hacer lo que la mayoría de la gente aborrece.

Apretar los dientes y seguir cuando lo fácil es bajar los brazos, ver qué se puede hacer para dar un poco más cuando lo fácil es dejar pasar los días mientras la cosa va bien o empezar a preocuparse por los problemas de los demás, en vez de enseñar una foto de nuestras oficinas y hacer un listado de nuestros méritos y títulos.

En el fondo esto no es una cuestión de ser un santo en vida, ni la persona menos egoísta del mundo, cada uno tiene sus razones y sus objetivos, pero si somos pragmáticos lo cierto es que cuanto más hablemos de nosotros en nuestro Marketing menos clientes vamos a tener y cuanto más nos centremos en el otro y sus problemas más ventas conseguiremos (y seguidores de Twitter de paso).

Otro de mis mejores mentores (que parece que ahora ha desaparecido bajo tierra) me enseñó cosas realmente increíbles sobre persuasión y ventas, y he aquí una de sus más importantes enseñanzas:

“Cuando trates de persuadir a alguien, céntrate en la otra persona, lo que dice y lo que le preocupa como si no hubiera otra cosa en el mundo a lo que hacer caso”.

Verbalmente, por escrito, como sea, pero pruebe a hacer eso en su Marketing, pruebe a olvidarse de usted, a cortar de raíz la enorme tentación de acaparar la conversación con “Yo, yo y yo…” y verá los resultados.

En el blog principal de Recursos Para Pymes se comenta un curioso estudio en el cual se comprobó cómo la presentación del precio puede influir en el comportamiento de gasto del consumidor, aunque se trate de un mismo precio, pero presentado de maneras diferentes.

Todos los detalles aquí:

Una curiosa lección sobre el precio

Desde la redacción y revisión del presupuesto hasta lo que aquí nos interesa: el Plan de Marketing.

Por eso me gustaría compartir lo que, sistemáticamente, me ha permitido acelerar enormemente los resultados de dicho Plan de Marketing, aunque por supuesto es aplicable a cualquier otro tipo de planificación que hagamos.

Lo más curioso es que no tiene que ver con nada técnico, ni con ningún método nuevo.

En mi opinión, y en el mundo real del pequeño emprendedor, lo cierto es que muchas veces el Plan de Marketing es más un obstáculo que una ayuda, porque resulta tan complejo en ocasiones que redactarlo (para que luego se quede en un cajón o a medias) te está impidiendo actuar, que es lo que realmente va a traer resultados.

Por eso, en ese sentido lo mejor que podemos hacer es mantener el Plan de Marketing con el método de Zen Marketing: simple, sencillo y con pocas cosas en él, porque a menos cosas, mejor las haremos, ya que podremos poner toda nuestra energía en hacer cada una de ellas con toda nuestra fuerza y atención.

Limpiemos la paja en el Plan de Marketing, dejemos únicamente lo importante, aunque sean dos cosas (mejor si son dos cosas) y luego pongamos el 110% de atención y energía en ejecutar esas cosas como mejor sepamos.

Una vez tenemos ese Plan de Marketing simple y con pocos elementos lo que nos va a acelerar los resultados es implantar en nosotros un sentido de urgencia.

Ese es el secreto real para conseguir más resultados en menos tiempo, URGENCIA por conseguir lo que precisamos.

Hay veces que cuando eres un pequeño emprendedor, y no tienes a nadie por encima para controlar ciertos proyectos como tu propio esfuerzo de conseguir clientes (que es lo que es el Marketing al fin y al cabo),” las cosas se van quedando para otro día” y los planes mueren de hambre, a medio hacer porque nunca se ejecutó lo necesario, porque hacer esas llamadas intimidaba, porque mejor dejar para luego esas visitas o porque, simplemente y reconozcámoslo, muchas de las actividades necesarias para conseguir clientes no son precisamente las más “divertidas” del mundo y cuesta educar el hábito de ser capaces de hacer lo que no nos agrada (hábito que por otra parte comparten todas y cada una de las personas que admiro y han llegado lejos) .

Pongamos un ejemplo extremo. Si estuviéramos trabajando para una empresa, el alquiler dependiera del sueldo mensual y nuestro jefe nos dijera que, o entregamos ese proyecto mañana o nos despide… Créame, sacará fuerzas de donde no las hay, no dormirá esa noche y removerá cielo y tierra para hacer lo que sea necesario a fin de que el proyecto esté a primera hora sobre la mesa de su jefe.

Ese es el sentido de urgencia que va a coger sus resultados y les va a poner detrás un cohete pegado…

Pero por mi experiencia con los Planes de Marketing (y debo reconocer que no me refiero sólo a otros, sino también a mí mismo en más de un par de ocasiones) pocos emprendedores imprimen ese sentido de urgencia a sus planes de Marketing.

Probablemente eso viene motivado porque muchas veces seguimos sin asumir la importancia vital que tienen realmente los planes de marketing o porque, en el fondo y por experiencias pasadas, tenemos esa vocecilla que nos dice que los planes de marketing luego nunca se acaban llevando a la práctica, así que mejor dejarlos para otro rato y dedicarnos a la tarea X…

No me importa por lo que sea, lo cierto es que el que pague el alquiler el próximo mes, o su propia supervivencia, dependen de ese plan de marketing. No quiero parecer dramático pero es cierto, si tiene o trabaja para una empresa necesita ventas, y para obtener ventas precisa Marketing, no hay otra manera.

Tampoco me importa qué método use para inculcarse esa sensación de urgencia, pero HÁGALO.

Puede ser que piense en sus hijos o puede ser que, por desgracia, realmente sienta ahora mismo la punzada de unos ingresos escuálidos, sea cual sea imprimirnos esa sensación de que hay que hacer algo y hay que hacerlo ya, COMO SEA, es lo que realmente le va a poner el turbo a los resultados.

Sin eso seguiremos dejando para mañana y llegarán los días soleados de primavera y seguiremos teniendo el plan de marketing varado en el mismo sitio de siempre.

También espero que tengamos el plan de marketing para este nuevo año más que preparado. Esta es una época de nuevos comienzos y buenos propósitos, por eso en la página principal de Recursos Para Pymes he querido compartir tres cosas sencillas y poderosas a este respecto.

No sólo me han funcionado bien para comenzar con buen pie, sino para tomar impulso en cualquier momento, ya que es cierto que muchas veces caemos en la trampa de esperar y proponernos dar dicho nuevo impulso en fechas determinadas, cuando el mejor momento es AHORA, no importa el día en que nos encontremos.

3 cosas sencillas y poderosas para empezar bien el año como emprendedores

Garantizado, le invito a que lo pruebe.

3 desafíos para los próximos 7 días que mejorarán su marketing y ventas.

Recientemente Microsoft me reenvió un mensaje de un joven emprendedor de 24 años que estaba empezando, tenía poco dinero para hacer marketing y no tenía ni idea de cómo invertirlo. Estaba empezando en el negocio de reparar ordenadores y pedía guía sobre si debía arriesgarlo todo en contratar unos anuncios de radio un mes o decidirse por una pequeña campaña de correo directo.

Como he pensado que la respuesta puede ser interesante para todos, y de hecho todos los emprendedores nos encontramos eventualmente en esa posición, he querido compartirla aquí, de manera que a continuación está mi respuesta.
Estimado Juan José:

Soy Isaac, antes de nada gracias por depositar tu confianza, Microsoft me ha reenviado tu consulta. Antes que nada comentarte que ni el mayor experto de Marketing del mundo podría darte una respuesta sobre qué hacer, ya que realmente lo que haría falta es adivinar el futuro, cosa que me temo que es imposible.

¿Entonces qué se hace en Marketing? Se prueba de manera limitada y se ve qué tiene más resultado. Emplear todo lo que tienes en algo que no sabes cómo va a resultar es jugar a la ruleta, nunca recomiendo eso sin probar antes.

Cuando yo empecé hace años no tenía ni idea de qué podía funcionarme para promocionarme, lo cierto es que estaba en una situación similar y cogí todo el dinero que tenía para Marketing y lo invertí en la opción que parecía más atractiva.

El resultado fue nefasto y no tenía más dinero.

Por mucho mejor que pareciera esa opción lo cierto es que:

1) No tenía autoridad ninguna, estaba empezando, nadie me conocía, con lo cual mis mensajes siempre iban a ser más ignorados que los de otros que ya estuvieran asentados.

2) Por mucho que pareciera la opción más probable omití dos cosas, una es la que ya he comentado de que es imposible adivinar el futuro, la otra es que, por mucho que no queramos verlo, siempre está la posibilidad de obtener cero resultados, especialmente al principio, cuando no sabes qué funciona, no sabes qué mensajes calan más en tu audiencia, no sabes qué incentivo les atrae más a contestar tus anuncios…

La siguiente vez cambié de táctica, de manera que, sacando un poco más de dinero y tiempo de donde no lo había (habilidad casi “mágica” que uno tiene que cultivar como emprendedor) intenté probar un poco distintas cosas.

No arriesgué mi presupuesto con todo en algo incierto, sino que hice pruebas limitadas en varias cosas y vi por donde parecía haber más respuesta.

En la situación planteas que sólo ves dos opciones: radio y correo directo. Es posible que hayas hecho un análisis a fondo, pero realmente creo que sería factible volver a pensar sobre el tema.

Esto es lo que yo haría en tu caso.

1) Fijarme en los líderes.

¿Quienes son aquellos a los que les va bien en el mismo negocio que yo? Y una vez identificados ¿Qué medios usan ellos para conseguir clientes? ¿Qué utilizan para llevar gente hasta su puerta?

Eso da pistas de lo que está funcionando y es probable que funcione también en nuestro caso, es interesante dedicar un poco de tiempo a observar a esos líderes, en mi caso personal, eso me ha funcionado bien para conseguir pistas, especialmente cuando estaba empezando como tú.

2) Volver a pensar más a fondo en los medios de promoción

Dado el tipo de negocio ( reparación de ordenadores) y los dos medios planteados (correo directo y radio) yo buscaría más alternativas: buzoneo de folletos por la zona donde quieres buscar clientes, identificar empresas por ejemplo (que tienen y usan ordenadores) y llamar para ofrecerte como técnico de reparación, incluso a lo mejor ofreciendo una oferta inicial muy buena de salida, buscar a ver si hay tiendas que venden ordenadores, pero no reparan, a ver si es posible hacer una alianza, dejar tu tarjeta en tiendas y locales de la zona para que esté a la vista de los clientes que lleguen allí (y si tienes local aceptar que ellos dejen lo mismo en el tuyo), carteles por la zona con el teléfono, similar a esos carteles que alquilan y venden pisos.

Esto son cosas que se me ocurren así de buenas a primeras, obviamente eres tú quien conoce el negocio, la zona y los clientes que quieres conseguir, pero yo dedicaría un buen rato a hacer una lluvia de ideas y pensar todo lo posible en más medios.

Si no tienes dinero, precisas entonces ingenio y moverte mucho, no hay otra manera, el número de clientes suele ser proporcional al número de millas que se recorren buscándolos…

3) Una vez has pensado acciones yo probaría con pruebas limitadas en varios

Para ver qué parece que se responde más y por donde vienen los clientes. Unos carteles, contactar con empresas, unas tarjetas para dejar o unos folletos de buzoneo no son caros, por ejemplo y al  principio cuando no tienes clientes o dinero, lo que tienes es tu tiempo y el esfuerzo personal, que será lo que tengas que emplear para llamar a puertas y buscar… asegúrate, eso sí, que tienes una manera de saber de dónde viene cada interesado o cliente que te llame.

La manera más fácil es preguntarles cuando vengan.

4) Asegúrate de que los anuncios tienen un buen incentivo para que la gente venga

Es decir, que tienes una diferencia, algo que los demás no ofrecen, porque si no, hemos de comprender que la naturaleza de un cliente, especialmente al principio cuando no nos conoce, es “egoísta”, no en el mal sentido de la palabra, sino en el de que si no ve que él gana algo moviéndose, no se mueve. Todos lo hacemos y esto es fundamental para que el marketing funcione.

5) En cuanto detectes que cierto medio o táctica funciona, empieza a centrarte más en ella.

Cuando vayas consiguiendo clientes, te será imposible estar dedicado a probar muchas cosas distintas, pero es una buena señal, mira de dónde han venido esos clientes y comienza a dedicarte más a fondo al medio y las tácticas que lo trajeron hasta tu puerta.

En fin, la táctica para tu situación, en la que yo y todos los emprendedores hemos estado, es la de probar de manera limitada y empezar a tocar muchos palos, a ver “cuál suena”.

Me encantaría poder adivinar el futuro, pero no puedo, y si alguien te asegura que puede en esto del Marketing, y da garantías 100% de funcionar… yo correría.

Un saludo y mucha suerte con todo.

Isaac

Muchas gracias por la comprensión y cualquier cosa, no duden en contactar.

Ese es un viejo discurso, y suena genial en el mundo ideal de cuento de hadas, de hecho ese discurso no es nuevo ni mucho menos. Entonces, ¿por qué escucho a Gary?

Porque al contrario que muchos que repiten eso simplemente porque queda muy bonito (y hace sentir muy bien a quien lo dice y quien lo escucha) Gary es la prueba viviente de que se puede hacer y, además, es un genio del Marketing.

Él, al contrario que muchas sonrisas falsas que repiten sin parar esa frase de autoayuda, sí que demuestra con hechos las palabras.

Cogió el negocio de licores de su padre, lo reposicionó, creó Wine Library Tv y lo convirtió en una empresa millonaria y una marca reconocida mundialmente.

Luego se cogió a sí mismo y creó de su propia persona una marca reconocida cada vez más también.
En apenas un par de años consiguió pasar de ser alguien anónimo  a ofrecerle más de 40 contratos de televisión y lucrativas ofertas para hablar en público de sus ideas o ser consultor de empresas con presupuestos abultados.

El tipo es un genio en lo que se refiere a Marketing, promoción, creación de marca y, sobre todo, marca personal.

Uno de los lucrativos contratos que le ofrecieron fue el de escribir un libro, cosa que ha hecho recientemente y cuyo resultado se llama: “Crush it”. Por qué ahora es el momento de crear un negocio basado en la pasión de cada uno (traducción más o menos libre con mi inglés de andar por casa).

La cuestión es que hojeo el libro, me voy al índice y veo un apartado que se llama:

La mejor estrategia de Marketing de la historia

Y veo también que la sección ocupa solamente una página.

Eso en sí es muy buen marketing, porque me despierta tanta curiosidad (elemento fundamental para que un mensaje de Marketing funcione), que voy directo a dicha hoja.

Al darle la vuelta descubro que está prácticamente en blanco, sólo en el centro de la misma hay cuatro letras en enormes mayúsculas.

Lo que traducido del inglés al español viene a ser “que nos importe”.

Que nos importe lo que hacemos, que nos importen los clientes como personas que son y la relación que tenemos con ellos, que nos importe dar valor.

Que nos importe, no hay mejor estrategia de Marketing.

Esas cuatro letras han sido la mejor lección de la semana para mí, no porque me resultara desconocida, de hecho sonreí y asentí sin querer, porque incluso en un artículo pasado para clientes trataba a fondo el mismo tema de que nos tiene que importar lo que hacemos, y aquellos para quienes lo hacemos.

Si no es así, si lo hacemos sólo por el dinero, porque creemos que no sabemos hacer otra cosa o porque es el camino que un día escogimos y ahora tenemos que seguirlo hasta el final, entonces todo es una farsa.

Como todas las lecciones verdaderas, las tenemos que redescubrir cada cierto tiempo, porque siempre aprendemos o aplicamos algo nuevo cuando las leemos.

Así que ahí está, esa es la mejor estrategia de Marketing posible, la mejor de la historia, ni la campaña más creativa y cara la puede superar.

Han sido sólo 4 letras, pero si dedicamos 5 minutos, sólo 5 minutos hoy a pensar sobre ello, le aseguro que extraeremos unas cuantas lecciones personales muy importantes para nuestra situación.

¿Nos importa de verdad?

Afrontémoslo, muchas veces se va buscando la estrategia de promoción perfecta cuando el producto o servicio no merece la pena y, como decía uno de los que considero mis mentores (y que por desgracia ya no está), un producto bueno con un mal marketing es mejor que un producto malo con el mejor marketing.

Al final esa va a ser la clave de que nuestro Plan de Marketing realmente funcione. Pero claro, muchos productos se quedan naufragando en un mar de mediocridad.

¿Por qué?

¿Qué es lo que hace que un producto tenga éxito y otros muchos no consigan levantar cabeza?

En el blog principal de Recursos Para Pymes ahora puede descubrirlo.

Cómo conseguir que un producto sea un éxito y perdure