Cómo vender más: lo que realmente funciona

Marketing on enero 16th, 2012 Sin comentarios

De un tiempo a esta parte, y si ha seguido el material de Recursos Para Pymes, habrá podido apreciar que mi enfoque para conseguir clientes y ventas tiende cada vez más a la simplificación, esencialmente porque lo complicado no funciona, mientras que el principio del 80/20 sí lo hace.

Es decir, que según ese principio es un 20% de cosas lo que nos trae el 80% de los clientes.

En mi experiencia ese 20% para la enorme mayoría de emprendedores es este:

1.- Genera una lista de contactos, ampliándola cada día, gente a la que le puede interesar el producto o pueden ser la llave a esa clase de gente.

No importa si hace camisetas o vende coches, poner ojos interesados delante de nuestro producto es la tarea más importante que todo el mundo debe realizar cada día.

2.- Cultiva ACTIVAMENTE la relación con esos contactos.

¿Cómo? Dándoles valor principalmente, porque no sólo es la llave para persuadirlos cuando quieras vender, sino que también ese cultivo hará que broten oportunidades.

3.- Aparte de los esfuerzos diarios haz campañas de Marketing periódicas y actúa como un halcón ante cualquiera de las oportunidades que surjan.

Unas pocas de dichas oportunidades llegarán a buen puerto, por eso nuestro objetivo es generar las suficientes como para alcanzar nuestros objetivos.

O lo que es lo mismo, este 20% se puede resumir en: personas – relación – acción masiva (con las personas y las oportunidades).

Lo cual nos lleva al siguiente tema, hoy día para muchos es necesaria alguna herramienta informática que nos apoye en esa labor, idealmente una especializada en gestionar las relaciones con clientes y contactos.

Normalmente a eso se le llama CRM (Customer Relationship Management).

Probablemente habrá oído hablar de ello, probablemente sabrá que es crucial y probablemente también, sabrá que hay un problema importante con el tema.

En algún momento de nuestra evolución, de una manera similar a la película 2001: una odisea en el espacio, debimos de coger un palo, o un hueso y cuando lo usamos para golpear algo vimos que se rompía, unimos los hilos y empezamos a ver que usando una herramienta nos era más fácil partir ese coco (o ese cráneo) que haciendo lo mismo con nuestras manos desnudas.

La conclusión de todo esto es que empezamos a utilizar herramientas porque nos hacían más fácil una tarea, ese es el único fin de una herramienta, hacernos más fácil lo difícil, y ya está.

Utilizar una herramienta, y que lo que pretendamos hacer se nos vuelva más complicado que si no la usamos, va en contra de la misma esencia de cualquier herramienta.

Y aunque es cierto que siempre es necesaria una curva de aprendizaje y todo eso, esto ocurre en el caso de muchos programas de gestión que nos tienen que ayudar a manejar nuestra empresa.

Una pantalla complicada con mil opciones, que el manual de instrucciones tenga varios tomos o que necesitemos apartar semanas para aprender va en contra de lo que es una herramienta.

Yo personalmente aspiro a que me hagan la vida más fácil, el trabajo más eficiente y mi tiempo más libre, no a que supongan otro eslabón en la cadena de la complicación.

Porque la complicación es enemiga de los resultados.

Y me da igual lo tecnológicamente moderno que sea el programa, que tenga mil funciones distintas o que valga una millonada. Si un lápiz y un papel me ayudan mejor en una de las tres cosas (vida más fácil, trabajo eficiente, tiempo más libre) lo usaré.

Afrontemos la realidad, de las mil funciones sólo voy a acabar utilizando unas pocas casi todo el rato (porque el principio del 80/20 se cumple en todo) y que algo valga una millonada no es sinónimo de valor, cuando trabajaba como consultor de negocio se vendían unos sistemas que valían mucho dinero y no pocas veces se quedaban a medio implantar, como ballenas varadas y abandonadas que sólo suponían un coste inútil.

Personalmente, y especialmente al principio de mi andadura como emprendedor, yo era un apasionado del software y las herramientas, iba saltando de una a otra como un cuervo tras objetos brillantes, pensando que en la herramienta “perfecta” estaba la clave, pero había confundido la verdadera esencia de la misma, convertía la herramienta en un fin en sí misma, en vez de ser un medio para mis objetivos.

El resultado siempre era el mismo, tras un par de días de novedad dejaba de usarlas como un crío con demasiados juguetes, principalmente también porque no me ayudaban realmente, era imposible que una hiciera todo lo que yo quería, así que al final me era más útil la que más fácil me resultaba, la que fuera capaz de hacer bien el par de cosas que necesitaba más a menudo, sacrificando otras mil características que apenas usaría (por bonitas a la vista que fueran).

Y estoy seguro de que, en su caso, se habrá visto identificado en unos cuantos párrafos anteriores.

Todo este fenómeno se eleva al cuadrado cuando hablamos de CRM, programas para la gestión de los contactos y de la relación con ellos.

Estos programas tienen dos funciones:

Una es gestionar los contactos y otra es gestionar lo que hacemos con ellos, la relación, pero muchos se quedan sólo en lo primero o complican hasta el extremo lo segundo.

Lejos están los tiempos en los que una pequeña tienda se relacionaba con un puñado de habitantes del barrio, hoy día tenemos que salir ahí fuera y empezar a tocar mil puertas y seguir cien oportunidades para acabar obteniendo diez ventas, no hay otra manera, es una locura confiar en la memoria (especialmente la mía) o en el lápiz y el papel para eso, a pesar de lo mucho que los quiero y los uso, se quedan cortos para la tarea.

Pero cuando buscas herramientas de CRM la gran mayoría se encuadran en alguno de estos puntos.

1) Tienes que apartar semanas de tu tiempo (como si sobrara) y pasar por la NASA para formarte y aprender a usarlos.

2) Son monstruos enormes que cuestan de mover y utilizar como si fueras el jinete de un elefante, con lo cual te hacen perder más tiempo del que ganas para apuntar un contacto o dar seguimiento a una oportunidad.

3) Son extremadamente caros y fuera del alcance de la mayoría de pequeños emprendedores.

4) Muestran que están hechos por informáticos que son unos genios programando, pero no han estado en las trincheras del día a día en esa tarea.

Hoy día para gestionar contactos es necesario un software, es algo obvio, el problema es que para pequeños y medianos emprendedores hay pocas cosas que funcionen bien y se adapten a su día a día, casi todas las tallas nos quedan grandes y son extremadamente caras.

Al final se suele hacer realidad el dicho de que si quiere uno hacerlo bien, tiene que ponerse manos a la obra personalmente, eso es lo que hacen algunos emprendedores, de hecho eso es lo que hice yo con este tema.

Después de probar cada herramienta habida y por haber, me decidí a utilizar una propia, hecha a medida, que me resultara sencilla, simple y se centrara en lo importante, en ese 20% que he comentado al principio y del que dependen las ventas: los contactos, las oportunidades y las acciones (y reacciones) a la hora de relacionarse con esos contactos e intentar cristalizar esas oportunidades.

Tres cosas y ya está.

La cuestión es, tras todo este tiempo, me he decidido a compartir esa herramienta, con lo que si le interesa (o le interesa en general el tema de conseguir clientes y cerrar ventas) esté muy atento estos días…

Pero como siempre la herramienta no es el fin último, y utilice lo que utilice la cuestión es responder sinceramente a estas preguntas, especialmente si no estamos viendo los resultados que queremos.

¿Estamos cada día aumentando nuestra libreta de contactos?

¿Estamos relacionándonos a menudo con los contactos para crear oportunidades?

¿Nos lanzamos como halcones a actuar masivamente en dichas oportunidades?

Porque en el mundo real eso es lo que me ha dado ventas…

Cómo vender más cuando los tiempos son duros

Marketing on enero 16th, 2012 Sin comentarios

Una de las preguntas o cuestiones más comunes que recibo (si no la que más), viene a ser más o menos así.

“Estoy pasando por una mala situación en mi negocio, ¿qué hago?”

Ese “qué hago” significando “cómo vendo más”.

En el 90% de las ocasiones la pregunta viene sin más detalles, ni sobre qué hacen, ni sobre qué ocurre (si es que no viene nadie a su puerta o bien la gente viene pero no cierran la venta…).

Antes de nada, eso suele venir de dos clases de emprendedores, la primera es de alguien que no ha conseguido nunca clientes, que empezó con algo pero no hay manera de hacerlo despegar, porque nadie le compra.

Si no hemos tenido un historial de ventas y clientes, y ya llevamos algún tiempo intentándolo, es porque probablemente deberemos replantearnos a qué nos dedicamos y nuestro modelo de negocio, porque no estamos despertando interés y eso muestra una debilidad estructural: o el mercado es pequeño, o la gente no está dispuesta a pagar por lo que hacemos, o no ofrecemos nada más destacable que lo que ofrecen otros…

El segundo tipo de emprendedores es aquel que antes vendía y por la razón X que sea las cosas ya no van tan bien.

Es de esos casos de los que vamos a hablar (respecto a los primeros la conclusión fundamental ya está dicha).

¿Se puede hacer algo en esas situaciones? Y si se puede ¿qué es lo que funciona?

Ya sabrá que en esta vida no hay fórmulas mágicas ni estrategias “infalibles”, aunque algunos quieran hacer ver que las suyas sí lo son, pero la cuestión principal es que si reaccionamos, pulsamos el botón del pánico, y queremos hacer cosas porque los números empiezan a estar en rojo, seguramente estamos empezando demasiado tarde.

Lo cual es un gran inconveniente porque la naturaleza humana está inclinada a no reaccionar hasta que no le queda otro remedio, porque el fuego ya ha llegado donde está y le empieza a chamuscar.

Cuando el fuego quema, el 90% de veces es ya demasiado tarde, si hemos llegado a cierto punto de no retorno en el hundimiento es muy posible que nos quedemos a medio camino en nuestro intento de volver a la superficie, porque los recursos y las fuerzas son demasiado escasos para recorrer toda la distancia hundida.

¿Es esa la deprimente conclusión? ¿No se puede hacer nada?

Siempre se puede hacer algo (ahora veremos qué) pero la principal lección que he aprendido es que si empiezas a hacer las cosas porque las “necesitas” (o te ahogas) ya es demasiado tarde.

Si empiezo por fin a mover mi Marketing porque no voy a tener para pagar las nóminas a este paso, estoy empezando tarde.

Si empiezo a generar contactos porque “le veo las orejas al lobo”, estoy empezando tarde.

Si se trata de amistad no suele haber problema, si busco la ayuda de amigos cuando lo estoy pasando mal, los buenos dejarán lo que están haciendo para ayudarme, incluso si he sido tan estúpido de ignorarlos y no llamarles durante todo este tiempo.

Pero en el ámbito profesional la necesidad es enemiga de las ventas.

Si estoy muy necesitado a la hora de cerrar una venta, transmitiré esa sensación en mi intento de persuasión, y le aseguro que nada pone más en guardia que alguien muy necesitado. El posible cliente se preguntará por qué estoy tan desesperado, y si lo estoy será porque el producto no se debe vender mucho, y si no se vende mucho probablemente sea porque no es de calidad y nadie lo quiere… y si es así él tampoco.

Si estoy muy necesitado a la hora de hacer contactos, en cuanto establezca una relación voy a empezar enseguida a pedir favores o ventas, y eso me va a sabotear que me respondan que sí, porque no habré tenido tiempo de generar reciprocidad, porque no habré profundizado en esa relación y el otro pensará (con toda la razón) que sólo le quiero porque le necesito, y he esperado a contactar sólo para sacarle algo.

Y si hemos aprendido algo sobre persuasión, ya sabemos que esto es lo contrario a lo que tenemos que hacer.

¿Qué nos dice todo esto?

Que la estrategia más efectiva para las épocas malas es blindarnos todo lo posible y no llegar a ellas o que no nos afecten tanto cuando lleguen.

¿Cómo?

Pues yendo a lo más básico (a ese 80/20 que ya estará harto de oírme decir)

1) Hacemos campañas de Marketing regulares y no sólo cuando las necesitamos.

2) Hacemos contactos y realizamos una gestión de la relación con esos contactos de manera habitual, no cuando preciso ventas.

3) Planificamos y comercializamos productos o servicios nuevos (o versiones nuevas de productos que ya tenemos) regularmente y no cuando la necesidad aprieta.

Esas tres cosas son las capas principales del blindaje de nuestra empresa ante los malos tiempos.

Como en la fábula de la cigarra y la hormiga si trabajamos en otoño, primavera y verano en esas tres cosas, el invierno no será tan duro.

Pero claro, eso ya no sirve, las personas somos como somos y resulta que las cosas ya están mal, ¿qué hago entonces?

Pues como no hay fórmulas mágicas, la respuesta es que tenemos que ponernos a hacer esas tres mismas cosas, y esperar que no hayamos alcanzado el punto de no retorno donde las cosas ya no tienen solución.

1) Planificamos una campaña promocional, desde la típica con descuento a la mitad de precio por el motivo que sea hasta contactar con los clientes que nos han comprado anteriormente y ofrecerles algo nuevo.

De hecho, lo primero de lo que siempre tenemos que echar mano es de los clientes ya conseguidos, así que más nos vale que hayan tenido una buena experiencia con nosotros.

2) Comenzamos a llamar a teléfonos que tengamos en nuestro CRM y a tocar puertas para ver qué problemas tienen nuestros contactos y cómo podríamos ayudarles a resolverlos.

3) Sacamos algo nuevo (y que dé valor) y lo comercializamos, para lo cual, si queremos tener un mínimo de éxito o no dejarnos el dinero en campañas poco efectivas con desconocidos, deberemos tener los puntos 1 y 2 para poder tener un colchón de interesados a los que mostrar eso nuevo, y que sean mucho más factibles de persuadir que un montón de desconocidos.

Repetimos esos tres puntos hasta que ya no nos quede palo por tocar, recordemos que estamos intentando no ahogarnos así que nos moveremos con toda la convicción del mundo hasta que ya no quede ni el más mínimo resquicio de fuerzas.

Ni estrategias extrañas ni es hora de probar cosas nuevas, cuando el tema no va bien es hora de volver a lo básico, a esas tres cosas.

En el mundo real, que tiene tan poco glamour y no suele comportarse como en las películas, es lo que hay.

Zen Marketing lanza su programa de afiliados

Marketing on junio 9th, 2011 Sin comentarios

Tras mucho tiempo en el “horno” y la petición de incontables usuarios, amigos y clientes, Recursos Para Pymes lanza su programa de afiliados para Zen Marketing, mediante el cual se puede promocionar el software y ganar el 40% de cualquier venta realizada a un visitante que haya llegado a través de un afiliado.

Como es habitual en este tipo de programas, los usuarios pueden promocionar en sus webs o listas de correo a Recursos Para Pymes y ganar con ello.

Este era un proyecto en el que se llevaba trabajando mucho tiempo, de hecho más de una vez se ha estado a punto de iniciar pero por diversos motivos, principalmente tecnológicos (las herramientas eran poco fiables o tremendamente complicadas para el usuario medio) se ha ido posponiendo.

Pero hoy es una realidad y aquí puede tener todos los detalles.

Por un lado existe un programa de afiliación para los productos que Recursos Para Pymes ofrece en su web principal. El alta y la información completa están en esta página.

Programa de afiliación general de Recursos Para Pymes.

Por otro está el programa de afiliados de Zen Marketing, que, principalmente por motivos de gestión y de la herramienta de afiliación, funciona de manera independiente. Todos los detalles en el siguiente enlace.

Programa de afiliación del software Zen Marketing.

A la hora de escribir estas líneas el programa está en su fase de lanzamiento, con lo que es posible que se vaya adaptando y puliendo en los próximos días.

Sé que algunos de los que estáis leyendo esto llevábais esperando mucho tiempo esto, finalmente aquí está.

Interesante artículo sobre neurociencia

Marketing on septiembre 15th, 2010 Sin comentarios

En el blog de Julio Garriga hay un interesante artículo sobre Neurociencia aplicada al Marketing (Neuromarketing), no están al alcance del pequeño emprendedor esa clase de medios, pero afortunadamente sí que podemos acceder a algunas de las conclusiones de esas pruebas y estudios (aunque estoy seguro de que las más interesantes permanecen a buen recaudo en la caja fuerte de más de una empresa grande).

Neurociencia aplicada al Marketing

 

Si quieres aprender Marketing HAZ Marketing

Marketing on septiembre 9th, 2010 Sin comentarios

Recientemente estaba leyendo esta entrada en el blog de Seth Godin y tiene toda la razón.

Uno puede aprender contabilidad o finanzas de un libro, pero el Marketing es algo que se aprende de verdad haciendo.

Por eso para ser un experto en Marketing es mejor haber hecho un par de campañas aunque no resultaran muy positivas que haber hecho dos carísimos “masters” en una escuela de prestigio.

Aprendes mucho más estampándote contra la realidad que memorizando 500 páginas sobre el tema.

Personalmente creo que uno de los principales motivos de esto es que uno no puede adivinar el futuro cuando se refiere al Marketing, o al éxito o fracaso de las acciones que emprende en este sentido.

Tiene que ir al mundo real y probar sus teorías, muy pocas veces funcionarán como ha previsto, por eso es importante lo de probar antes de empeñar todo el presupuesto, pero aquí es donde entra la capacidad de ver lo que ha funcionado e insistir por ahí, desechando lo que no, por muy bien que suene en teoría.

Con la contabilidad y las finanzas no pasa, al igual que con otras ciencias exactas como la física, lo que te enseñan en los libros es lo que va a pasar en la realidad, pero no es así con el Marketing, algo que tiene que ver con la naturaleza humana, con el futuro y con la incertidumbre inherente a esas dos cosas.

Por eso, si quiere aprender Marketing, pruebe a hacer un par de campañas por pequeñas que sean, le aseguro que van a ser mejor inversión en aprendizaje que uno de esos caros libracos de expertos.

Cómo ganar dinero con nuestra empresa

Marketing on septiembre 3rd, 2010 Sin comentarios

¿Quiere ganar dinero con su iniciativa? ¿Que sea rentable? ¿Tener ingresos suficientes como emprendedor?

Obviamente son preguntas retóricas, la respuesta es “claro que quiere”, si no, no le preocuparía el marketing ni sería un emprendedor de verdad.

Por eso es lectura imprescindible este artículo.

Cómo ganar dinero siendo emprendedor

¿Le está impidiendo esto tener más ventas?

Marketing on marzo 16th, 2010 Sin comentarios

Recientemente estaba echando un vistazo a las conclusiones de un interesante artículo de Dan Zarella, experto en Marketing Social por Internet (ya se sabe: Twitter, Facebook, etc.).

En dicho trabajo extraía una interesante conclusión respecto a Twitter (donde, para el que no lo sepa, uno puede seguir a otra gente y enterarse de lo que escribe e ir teniendo a su vez seguidores, si es que lo que dice resulta de interés para otros claro).
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Un interesante estrategia de precio

Marketing on enero 13th, 2010 Sin comentarios

Una nota muy rápida y probablemente útil para nuestro Marketing.

En el blog principal de Recursos Para Pymes se comenta un curioso estudio en el cual se comprobó cómo la presentación del precio puede influir en el comportamiento de gasto del consumidor, aunque se trate de un mismo precio, pero presentado de maneras diferentes.

Todos los detalles aquí:

Una curiosa lección sobre el precio

Como acelerar los resultados de su Plan de Marketing

Marketing on enero 12th, 2010 4 Comentarios

Comienza el año y es tiempo de planes.

Desde la redacción y revisión del presupuesto hasta lo que aquí nos interesa: el Plan de Marketing.

Por eso me gustaría compartir lo que, sistemáticamente, me ha permitido acelerar enormemente los resultados de dicho Plan de Marketing, aunque por supuesto es aplicable a cualquier otro tipo de planificación que hagamos.

Lo más curioso es que no tiene que ver con nada técnico, ni con ningún método nuevo.

En mi opinión, y en el mundo real del pequeño emprendedor, lo cierto es que muchas veces el Plan de Marketing es más un obstáculo que una ayuda, porque resulta tan complejo en ocasiones que redactarlo (para que luego se quede en un cajón o a medias) te está impidiendo actuar, que es lo que realmente va a traer resultados.
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Empezando el año con buen pie

Marketing on enero 7th, 2010 2 Comentarios

Antes de nada muy feliz 2010 y espero de veras que este sea el mejor año posible.

También espero que tengamos el plan de marketing para este nuevo año más que preparado. Esta es una época de nuevos comienzos y buenos propósitos, por eso en la página principal de Recursos Para Pymes he querido compartir tres cosas sencillas y poderosas a este respecto.

No sólo me han funcionado bien para comenzar con buen pie, sino para tomar impulso en cualquier momento, ya que es cierto que muchas veces caemos en la trampa de esperar y proponernos dar dicho nuevo impulso en fechas determinadas, cuando el mejor momento es AHORA, no importa el día en que nos encontremos.

3 cosas sencillas y poderosas para empezar bien el año como emprendedores

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