3 cosas increíbles más sobre Marketing que no sabía

Marketing on septiembre 19th, 2009 Sin comentarios

Hace poco comentaba 3 cosas increíbles sobre Marketing que muy poca gente conoce. Aquello despertó bastante interés y curiosidad.

Por eso me gustaría comentar hoy 3 cosas adicionales, y también sorprendentes, que pueden servirle en su Marketing para Conseguir más Clientes (y es que no hay duda que en esto del Marketing y del comportamiento humano es toda una caja de sorpresas).

Para empezar lea atentamente estos elementos: ejemplos, testimonios, estadísticas y analogías.

Todos ellos pueden, y deben, ser usados a la hora de convencer a un posible cliente de que nuestro producto es realmente la solución a sus problemas.

¿Pero cuál de ellos es el que resulta menos efectivo?

La respuesta es (yo la fallé cuando me la preguntaron)…Las estadísticas.

Son el elemento que menos convence. Por contra el que más útil resulta de todos los expuestos es…

Los ejemplos, especialmente los ejemplos de cómo otras personas, en situación similar al cliente, usan el producto y extraen valor.

Ahora ya sabemos qué preparar con cuidado a la hora de una presentación de ventas o cuando redactemos esa propuesta comercial.

Recientemente estaba revisando un par de estudios sobre comportamiento del consumidor y ventas. Se analizaba el porqué habían comprado.

¿Cuál cree que fue el porcentaje de dichas ventas que se decidió por el precio?

Las posibles respuestas son: menos de un 10%, un 25% (más o menos), un 43% o un 75%…

La respuesta correcta es (redoble de tambor ya que este es uno de los TEMAS para nosotros como emprendedores).

Menos de un 10%… de hecho los resultados variaban algo, en uno era un 6% y en el otro un 8%.

Ahora la cuestión es… el 90% de las veces que tenemos dificultades para vender el recurso del que echamos mano es el precio. Pero si contenemos la reacción instintiva (muchas veces provocada por el temor y otros factores en los que no voy a entrar aquí ahora) vemos que no estamos tocando la palanca adecuada, ¿cuál es dicha palanca?

El principal motivo de compra era el Valor obtenido.

Lo cual es lógico porque yo estoy dispuesto a pagar un millón de euros por algo que estoy seguro de que me va a proporcionar el doble, pero no estoy dispuesto a dar ni cinco por algo inservible, por barato que sea. Además bajar el precio suele ser una “solución” más rápida y que conlleva mucho menos esfuerzo que trabajar para aumentar el valor que un cliente se lleva con nuestra oferta.

Sin embargo esto último es lo que cuenta, así que probablemente a partir de ahora sea mejor tenerlo en cuenta cuando queramos más ventas.

En Marketing hay un dicho habitual: la repetición funciona.

Cuando pensamos en repetición y marketing nos vienen a la mente los anuncios machacones que nos marean y nos saturan.

No funcionan, de hecho lo que consiguen es que cojamos manía a lo que anuncian y darnos ganas de no comprar. Entonces, ¿por qué los siguen usando entonces?

Porque realmente la repetición sí funciona.

Según un experimento de la Asociación Americana de Psicología una opinión expresada por tres expertos diferentes se tomaba como más creíble, lo cual es lógico, porque si tres conocedores del tema lo dicen por algo será.

Pero ahora viene lo sorprendente.

Cuando dicha opinión era repetida tres veces por la misma persona tenía un efecto similar en cuanto a credibilidad. Incluso cuando todo el mundo era consciente de que simplemente era repetida por una misma persona.

No se sabe muy bien el mecanismo por el que esto es así, la hipótesis tiene que ver con el acceso a la memoria y la importancia que le damos a lo que podemos acceder más fácilmente (la repetición hace que el acceso sea más rápido) pero la cuestión es que no hace falta conocer cómo funciona algo para que tenga su efecto, igual que no hace falta saber cómo funciona la electricidad para darle al interruptor y tener luz.

La repetición funciona para ser más creíbles (como lo hacían las rimas en el envío anterior sobre cosas sorprendentes) siempre y cuando no lleguemos a provocar malas asociaciones con nuestros productos porque somos unos pesados, claro está.

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