¿Le está impidiendo esto tener más ventas?

Marketing on marzo 16th, 2010 Sin comentarios

Recientemente estaba echando un vistazo a las conclusiones de un interesante artículo de Dan Zarella, experto en Marketing Social por Internet (ya se sabe: Twitter, Facebook, etc.).

En dicho trabajo extraía una interesante conclusión respecto a Twitter (donde, para el que no lo sepa, uno puede seguir a otra gente y enterarse de lo que escribe e ir teniendo a su vez seguidores, si es que lo que dice resulta de interés para otros claro).

La cuestión del estudio era que cuanta más autoreferencia había en los envíos a Twitter, menor era el número de seguidores

O lo que es lo mismo en lenguaje que se entienda.

Cuanto más hablas de ti mismo, menos gente te sigue.

Si uno lleva un mínimo tiempo en Marketing no le debe sorprender el resultado, a la hora de hablar, vender y captar seguidores y clientes tenemos un problema.

“El tema más interesante para cualquier persona es uno mismo”.

Cuando aprendía hace mucho tiempo sobre ventas uno de mis mejores mentores ilustraba perfectamente este fenómeno, hablaba de que cuando estamos vendiendo a alguien tenemos que imaginarnos estar en penumbra y sólo con un foco como fuente de luz, cuando hablamos de nosotros el foco nos ilumina, cuando hablamos del cliente el foco le ilumina a él.

Su conclusión en su vasta experiencia es que cuanto más se viera al cliente y menos se nos viera a nosotros más cerca teníamos la venta.

Mi experiencia personal es exactamente la misma.

Sin embargo: ¿qué ocurre cuando uno se da una vuelta por las empresas o se preocupa en recopilar unos cuantos materiales de Marketing?

Que la autorreferencia como diría el señor Zarella es mucho más común de lo deseable. Todo el mundo habla de su producto, de lo bueno que es, de lo duro que trabajan, del último detalle insignificante…

Puede que el 90% de emprendedores hayan asentido respecto a los resultados del estudio o la historia del foco, pero también es cierto que el 90% de emprendedores están bastante lejos de haber superado esa inclinación a hablar de uno mismo (y yo soy el primer culpable en ocasiones).

El problema es que esa faceta está muy arraigada, mucha gente no conversa ni escucha, simplemente espera su turno para hablar, cosa que también ocurre en muchos vendedores, al fin y al cabo nuestro ombligo nos parece siempre más interesante que el de los demás y nuestros problemas siempre son más importantes que los del resto.

No digo que eso sea malo, es simplemente humano, pero como emprendedores que queremos clientes tenemos que empezar a cultivar la habilidad de hacer lo que la mayoría de la gente aborrece.

Apretar los dientes y seguir cuando lo fácil es bajar los brazos, ver qué se puede hacer para dar un poco más cuando lo fácil es dejar pasar los días mientras la cosa va bien o empezar a preocuparse por los problemas de los demás, en vez de enseñar una foto de nuestras oficinas y hacer un listado de nuestros méritos y títulos.

En el fondo esto no es una cuestión de ser un santo en vida, ni la persona menos egoísta del mundo, cada uno tiene sus razones y sus objetivos, pero si somos pragmáticos lo cierto es que cuanto más hablemos de nosotros en nuestro Marketing menos clientes vamos a tener y cuanto más nos centremos en el otro y sus problemas más ventas conseguiremos (y seguidores de Twitter de paso).

Otro de mis mejores mentores (que parece que ahora ha desaparecido bajo tierra) me enseñó cosas realmente increíbles sobre persuasión y ventas, y he aquí una de sus más importantes enseñanzas:

“Cuando trates de persuadir a alguien, céntrate en la otra persona, lo que dice y lo que le preocupa como si no hubiera otra cosa en el mundo a lo que hacer caso”.

Verbalmente, por escrito, como sea, pero pruebe a hacer eso en su Marketing, pruebe a olvidarse de usted, a cortar de raíz la enorme tentación de acaparar la conversación con “Yo, yo y yo…” y verá los resultados.

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